操盘方法论:2016年怎么卖房?

来源: 万信网
盘点年底大盘点又至,媒体和企业都在总结过去的一年,分析数据、查找深层次原因,发现方法论。2015年又明显不同于往年,北京房地产市场已经转向充分竞争的买方市场,残酷的市场竞争,导致市场整体疲软,局部区域甚至出现变相降

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盘点

年底大盘点又至,媒体和企业都在总结过去的一年,分析数据、查找深层次原因,发现方法论。

2015年又明显不同于往年,北京房地产市场已经转向充分竞争的买方市场,残酷的市场竞争,导致市场整体疲软,局部区域甚至出现变相降价,恶性循环已显迹象。具体到项目层面,个别的创新和卖点已经很难再成为热销元素。诸多楼盘的所谓热销,似乎也并不确切,热销当中有变化,比如价低量升,价高量低和量价齐升。

我们依然要从大数据中找到真正的热销盘,这是新的一年里的方法论和产品定位的核心依据,正所谓谈热销看未来。

具体到热销因素分析,通常会有地段交通、概念炒作、产品创新、现场人气、性价比甚至最简单的价格战。往年,只有要绝对突出卖点的楼盘,皆可能长着热销脸。2015年的热销却要在两难中选择,创新升级追不上竞争升级,品牌树立难以适应消费潮流。

谁才是北京真正的热销神盘?!

寻找方向标

市场已经如此不堪。

在2015年的北京房地产销售大数据中,万房投资却意外发现一个神盘国锐•金嵿:3月第三,4月第二,5月销冠,从此连续8个月度夺得北京同类产品累计销量冠军,创下全年热卖20+亿的奇迹。

为什么在市场整体疲软甚至陷入价格战困境之时,国锐•金嵿持续热销。

套用股市分析的常规手法,是政策面起作用,还是基本面胜出,或是技术面有大招?通过分析,我们可以看到,国锐•金嵿之所以成为热销神盘,不仅有市场的必然性,还有操盘方法论和项目持续创新的全方位因素。

事实上,国锐•金嵿巨大的爆发力和持续的热销力,已经成为市场分析的风向标之一。看透这个项目的热销原因,就足以了解2015年整个市场的变化以及2016年的具体打法。

对于股市而言,价格走势的各种均线、成交量能分析、波段区间的价格和时间等,构成技术分析的主要内容。而对于房地产而言,项目规划、产品创新以及营销策划等也可称之为技术面。热销项目尤其特别看中技术面的操作,甚至可以说,热销就是技术面决定。

立体跨界

2015年,操盘技术面的创新更有时代特征,国锐•金嵿牢牢站住了风口,创新性地运用“互联网+”、“跨界营销”,拥抱新媒体。可以说,国锐•金嵿在营销环节的互联网+创新可谓多多。

具体的方法论一是,利用大数据,线上助力线下,双线合一。国锐•金嵿精准获取潜在客群的移动路径和地理分布特点,以此对客群经行精准覆盖、有效拦截。传统的拓客方式肯定不成,成本巨大且精准确低。国锐•金嵿根据新媒体时代客户的信息获取特点和消费方式,利用多条创新渠道,实现快速广泛地传播,助力线下拓客,线上线下双剑合一。

其次是跨界营销。2015年,跨界营销可谓是喊得最响的口号之一。但跨界并非每家楼盘玩得转。这是因为,这个界一定要是你自己家的地界上,才能产生客户粘性。如果捞过界,效果则大打折扣。举例来说,国锐•金嵿的跨界就有自己的独特优势,荣华天地是国锐•金嵿的商业配套。开发商此前前瞻性实行配套先行策略,荣华天地休闲娱乐中心先开业,国锐•金嵿后卖房。这背后的实质是商家资源带来滚滚客流,滚滚客流转化楼盘客户资源。所以,国锐•金嵿的操盘团队依托自家综合体的优势,大玩特玩“跨界营销”,和已进驻其荣华天地休闲娱乐中心的品牌商家展开合作。


荣华天地实景拍摄

在跨界的第一脚营销动作踢出去后,国锐•金嵿乘胜追击,利用区域大盘优势,顺势将跨界合作扩展到亦庄整个区域。

跨界的内涵远不止这些,国锐•金嵿的营销团队深得跨界精髓,在纵向跨界之后,又做起横向跨界,从产业链的其它环节的客群中,深挖自己的潜在客源。这是一次漂亮的立体跨界营销动作,堪称经典。

金牌团队的超级机密

无论是苹果、华为或小米,热销产品的背后都有一支执行力极强的销售团队,房地产业也不例外。我们不得不承认,自私是人的天性。如何打造一支让竞争对手尊敬的金牌销售团队,曾经让无数精英操盘手为之头疼。

很多人曾经说是通过制度来完成,简单地讲,就是多劳多得,建立激励机制。这个说法也没错,但很多营销团队做起来就变样走形,这又是为什么?原来,销售案场千变万化,制度跟不上变化。

什么才有行之有效的管控办法?国锐•金嵿的办法是,依靠领导者科学的目标管理,在管理中重视给予实现目标的支持与引导,对营销人员秉承公开公平、迅速兑现的原则。这个办法的背后,即是承认人性、尊重人性,把销售行业的小黑箱放在阳光下,接受员工监督,上下齐心,其力断金,进而上升至口碑营销层面,修身齐家卖楼盘,付出努力不只是为金钱,更是为了自己的荣誉和项目的口碑。

上周适逢国锐•金嵿的第三次入主仪式,记者走访了仪式现场,不少业主接受采访时表示,在交付房款后,营销人员依然十分热心,当日在营销人员充当起“金嵿管家”,为业主提供无微不至的帮助。整个交房过程完美无瑕,而这正是出于营销人员对口碑的看重下的自觉行为。。

不仅直观的感受令人称赞,调查的客观数据也显示,前两次入住后,业主们的居住满意度也远在平均数值之上,高达99.9%。在后期如遇到任何疑问,业主也时常向原来对接的营销人员咨询并由此获得帮助,以至于双方由作生意开始,结果成了好朋友。好朋友自然说好朋友好。不少当日入主的新业主也都表示,他们之所以购置国锐•金嵿,也是因为之前入住的朋友对项目有着良好的口碑。

这样,就在营销管理团队、销售人员和客户之间形成良性正循环。在这样一个好的人文生态下,口碑自然而然形成,金牌销售团队强悍的营销战斗力转化成与客户互动的强粘性。

产品面的二次革命

对于一家上市公司来说,基本面主要指其企业的净资产、利润率、市盈率或成长性等。通俗地讲,就是一个企业的核心价值,这些价值是支持其股票价格上涨的基本动力。对于一个房地产项目,最核心价值就是产品层面。所以,分析热销神盘国锐•金嵿,产品层面是关键,是营销的最重要支撑点。

在围棋术语中,有金角银边草肚皮的说法,借用到地产项目,金角就是财富保值增值的风水宝地。我们来看国锐•金嵿,它位于亦庄CBD的核心地区,距国贸仅15分钟车程,移步即达荣京东街地铁站。更为重要的是,这一区域周围500强企业环立、高端人群汇聚。这就是金角的要义,黄金地段的背后是产业客群的支撑。

有黄金地段、高知客群,也会有负面因素。这群人很多在海外生活多年,对国际一线豪宅品质很了解,若一般产品,很难引发他们共鸣。再看国锐•金嵿的规划、设计超豪国际团队大名单:T3建筑设计者福斯特,伦敦眼结构设计者奥雅纳、室内设计巨匠BDA、景观设计领航者戴水道,享誉国际的四国泰斗联袂缔造国锐•金嵿 。记者调查后发现,像这样的大师之作在整个北京市场上都堪称孤品,具备建筑艺术收藏品的价值,自然会和有海外生活经验的客群产生共鸣。

国锐•金嵿建筑实景拍摄

高知人群除了品味和品质的极致追求,对楼盘的绿色生态要求更高,家人的健康永远放在第一位。为此,他们中一部分人甚至放弃买房的地段定律,驱车全北京寻找生态大宅。而国锐•金嵿不仅有红尘作伴,还和自然与生态为邻居,正所谓入红尘不拒绿色。国锐•金嵿不仅雄踞亦庄CBD,同时毗邻千亩生态湿地,并邀请可持续景观设计专家戴水道,为业主缔造40000㎡全围合式绿色生态园林。罕见的生态园林环境对京城置业者极具打动力。

国锐•金嵿园林实景拍摄

而在居住尺度上,国锐•金嵿深得市场精髓。遵循互联网用户思维,国锐•金嵿设置70-150㎡精装公寓、210-270㎡灵动跃层、220-380㎡ 精工华宅三大产品区间,以满足不同人生阶段的置业者所需。国锐•金嵿还为业主尊贵配置备27000㎡LEED铂金级休闲中心荣华天地,该中心现已开业运营,其醇熟高端的配套,在亦庄区域内绝对领先。

国锐•金嵿样板间实景拍摄

上面的五个方面,实际上国锐•金嵿产品体系的五个维度,即地段、建筑、园林、产品区间以及服务配套。五个维度背后实质是,将用户思维等视于产品思维,通过四载深耕,为客户创造了实实在在的价值和卓越的居住满意度,由此备受市场追捧,热销水到渠成并不为奇。

回过头来看,国锐•金嵿在楼市的白银时代造就8度蝉联销冠,热销20+亿的销售奇迹,并非偶然。营销上的创新、团队的悉心培养以及产品的深耕这三大销冠之道,将持续成为北京房地产市场同行的2016主流操盘方法论。

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