“高地价”，怎么破？这家企业只用了三招（上）
如果你老是从“运营效益”而非“战略”角度考虑问题，就无法摆脱高价地的命运。我再怎么说，你可能都不当回事，甚至依然沉浸在过去野蛮增长带来的美好回忆中。将来有一天，你也许会后悔没看过这篇文章，这是缘份啊。
在战场上，打赢对手的第一步，就是抢到一个山头，这是制高点。
商战中，企业的“山头”在哪里？
很多人以为是在企业内部。错了！
企业内部只是成本中心，更多利润只能在外部产生。比如说，企业的三费管控，你控制到0，能省多少钱？如果拿到一块低价地，你的利润就会放大到几何量级。
当下，如果你想爬过“高地价”这座山，就要想从战略层面去思考。
在战场上，打战通常有四种姿态，一是进攻战，二是侧翼战，三是游击战，四是防御战。
面对高地价，怎么破？应该选择哪一种姿态。地产白银时代，每家企业的资源禀赋不同，不能一概而论。
我们今天要谈的一家企业，选择了进攻战。对于进攻战，要考虑三点：一是自己在市场中有强势地位，并且领先，二是寻找市场中弱点，并展开强攻，三是尽可能在狭窄阵地上发动进攻。
这家企业就是刚刚更名的中国金茂，以前叫方兴地产。
变化是更名，背后是战略升级，一条发展的主轴线没有变——释放城市未来生命力。这句话似乎很官方，我们来看看他们到底怎么干。
还记得这张图片吗？引来坐在前排的SOHO中国的潘石屹、张欣夫妇“友邻惊诧”。
老照片：广渠金茂府拍地大战现场
嗯，这是当年广渠路地王大战的现场图片，身着绿色体恤男子的面孔在当时北京地产圈略显陌生，正低调坐在举牌手旁边督战。如今他的身份是，中国金茂总经理。不错，他就是李从瑞。
拿地王只是这家企业的A面。这块地王就是日后七开七罄的广渠金茂府，并由此引发席卷京城的“金茂现象”。
另一盘棋是千里之外的湖南长沙梅溪湖，我们姑且称之为中国金茂的B面。这是另外一种进攻战的姿态——土地一级开发。
这是高价地环境下的热门话题—不拿地王，房企怎么长治久安？
本文仅以业内标杆“梅溪湖模式”为例，讨论企业的活法。
先来看一级开发，好处到底有多大？从狭隘的财务角度来看：
2011年，梅溪湖土地一级开发收入为5.17亿元，中国金茂实现当年投入，当年收益；
2012年，梅溪湖土地一级开发收入为4.4亿元；
2013年，梅溪湖土地一级开发的收入为21.4亿，同比增长386%；
2013年，中国金茂土地一级开发收入为64.04亿元；
……
跟房地产二级开发销售额相比，这组数字可能微不足道。如果我们回过头来看一下“群狼林立”的梅溪湖开发板块，就知道这组数字背后的含义了。
梅溪湖板块目前已经云集几乎国内前20名的开发商，楼面价从2011年的1500.03元/㎡，在3年的时间内窜升至3000.03元/㎡，涨幅50%。楼面价的涨幅并没有停止，而是继续高歌猛进。梅溪湖板块不仅是长沙地价飙升较快的区域，更成为全国品牌房企跑马圈地的主战场。
在售项目的营销卖点，基本上以梅溪湖和其规划配套为卖点。其中，在售项目以梅溪湖资源为中心，价格逐级递减，中心区最高达到均价9500元/㎡，最低6500元/㎡，中心区同等位置湖景房与非湖景房最高差价达2000元/㎡。
跟一级开发的收入相比，如果能在梅溪湖板块拿到一块好地，产品溢价则会大幅提升。即便从算账角度，我们就能明白中国金茂的账本—既然拿地王有挑战，就做地王生产商。
做了地王供应商，自然近水楼台先得月。
2015年，中国金茂在长沙的一级土地整理与二级开发相互促进，五盘联动。
举个例子，长沙梅溪湖F-13地块项目，中国金茂拥有100%权益。这块地位于长沙梅溪湖土地一级开发项目一期的商务中心区，地处梅溪湖区域的九大独特复合功能区之一的国际商务区的最中心地段。该项目共70层，预计高度达350米。
中国金茂一直是高端商用物业建造和营运的翘楚，花落金茂，近水楼台之外，不仅能丰富一期商务配套，还能促使核心片区商务功能集聚，带动长沙梅溪湖片区协同发展，亦是情理之中。
唐僧肉，谁都想咬一口。中国金茂能咬“唐僧肉”，依赖于“梅溪湖模式”。
所谓“梅溪湖模式”，就是一级土地运营商规划先行、熟地开发、后土地招拍挂。
在对梅溪湖模式的解读中，更多投资者试图想知道更详细的内容。2015年，中国金茂首次作出回应。不过，回应的方式很委婉，我们来看这段公告中的文字表述：
“本集团于2013年10月14日收到长沙大河西先导区管理委员会正式函件，确认本公司获选为长沙梅溪湖一级开发项目二期的第二投资人。
根据该函件，本公司作为第二投资人需投入资金占该项目全部开发工作所需资金估算总额的70%，同时本公司将于获得开发成本返还的同时，于该项目范围内土地的增值总额中应由投资人分享的部份中获得 70%作为开发收益。
本集团将负责完成该项目土地范围内的部份征地拆迁、补偿安置、前期建设工程以及部份其他相关开发工作。”
中国的土地一级开发先后经历四个阶段：
第一个阶段是BT模式；
第二个阶段是土地补偿模式；
第三个阶段是利润分成模式；
第四个阶段是PPP模式。
BT模式流程图
土地补偿模式流程图
利润分成模式流程图
PPP模式流程图
不同商业模式对比情况
我们仔细分析上述公告文字，会发现中国金茂的一级开发不同于以上四种模式，我们暂且称之为“金茂PPP模式”。
在这个模式中，土地一级开发公司不是同股同权，而是“保底+分红”，分红阶段按投入资金比例分红，而非简单的股权分红。
这句话是什么意思？
原来，在土地一级开发过程中，土地一级开发前期需要投入巨大的资金，所投入的资金处于沉淀状态。只有土地挂牌上市，企业的现金流才可以回笼。
因此，如何与地方政府谈判和合作，准确把握土地出让的节奏，是土地一级开发运营的关键。
我们来算一下这本资金账。
一是保住成本；
二是一级开发分红；
三是二级市场出手；
但是，梅溪湖项目体量巨大，且并非单一住宅规划。资料显示，总占地约11452亩（约8平方公里），总建面约1134万平方米，涵盖高档住宅、商场、超五星级酒店、5A级写字楼、酒店式公寓、文化艺术中心、科技创新中心等众多顶级业态。
怎么回本？怎么分红？二级开发怎么溢价？
梅溪湖新城鸟瞰
我们来梳理一下。
中国金茂是长沙梅溪湖国际服务和科技创新城开发招募项目的投资人。
首先是要花多少钱？
据相关资料显示，该项目的前期工程建设静态预计需投入128亿元。
作为梅溪湖项目的投资人，中国金茂要负责筹集并承担该项目开发范围内的征地拆迁、补偿安置的所需全部资金，合计85.2亿元。
与此同时，该项目开发范围内的基础设施和公用设施等建设工程所需资金也需要项目公司自行筹集。
其次是如何平衡巨额投资？
业内专业人士推测，中国金茂的策略是：在完成一级开发后，回购一半的土地进行二级开发，剩余一半由政府通过招拍挂程序公开出让。
目前还没有官方资料佐证。官方提供的有限信息是，“本集团拥有长沙梅溪湖一级开发项目一期及长沙梅溪湖A组团地块一级开发项目 80%的权益。”
在战术上，中国金茂引入中建股份组建合资公司，后者出资7.5亿元参股，占股20%，注资本金合计37.5亿元。中建股份的加盟，不仅导入了资金，更重要的是导入了央企的资源。
第三，把握土地出让的节奏。
举个例子。
大约一级开发签约的8个月后，梅溪湖地块公告表示出让首批5宗临湖地块，网挂019号、020号、021号、022号、023号，可建面积约为100万平方米，出让起始价超过26亿元，楼面均价约为2600元/平方米。均为梅溪湖国际新城规划中一线临湖的优质资源地块。
最终，合作伙伴中建股份以15.9亿元的价格拿下网挂023号和网挂019号两宗地，而另外3宗则被中国金茂以近10亿元的总价拍得。
金茂的PPT模式，不仅在二级开发拿地阶段喝得头啖汤，而且在一、二级开发的每个环节，都可以增加收入，还能以较少的资金沉淀一部分好位置的商业资产。
三招保证一级开发成功率。在如何破“高地价”上，中国金茂采取攻势，一是要当地王生产商，二是“金茂PPP模式”。
但是，这个答案显然忽略了重要一方——地方政府。（未完待续……）
备注：本文研发过程中，得到媒体和学界的专业支持，在此致谢！
1.作者：姜盼
文章标题：土地一级开发：从BT模式到PPP模式的演进路径及案例分析
2.作者：王哲 蒂凡妮·尔斯·约斯特
文章标题：跨越规模界限的生态设计原则
—以中国长沙梅溪湖新城和加拿大皇家银行项目为例
3.作者：宋杰
文章标题：PPP项目运作实战及案例分析
4.作者单位：深圳别致廊
文章标题：梅溪湖市场专题研究报告
5.作者：荆宝洁 单位：21世纪经济报道
文章标题：长沙造城剪影：用市场力量求解城镇化方程式
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